Profile
English
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế sâu rộng, Việt Nam tham gia nhiều hơn vào các giao dịch thương mại quốc tế với hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa, dịch vụ đang ngày càng diễn ra sôi động và phức tạp. Theo đó, các doanh nghiệp tham gia vào thị trường quốc tế, một khi muốn tồn tại và phát triển, kỹ năng không thể thiếu đó chính là đàm phán thương mại quốc tế. Hãy cùng SigLaw tìm hiểu thêm về kỹ thuật đàm phán trong thương mại quốc tế.
Khái quát về đàm phán thương mại quốc tế
Trong thương mại quốc tế, đàm phán không chỉ để ký kết hợp đồng mua bán mà còn để các bên giải quyết những bất đồng, những tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng mua bán. Từ đó, khái niệm đàm phán thương mại quốc tế có thể hiểu như sau :” Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình trao đổi, thỏa thuận giữa các chủ thể có trụ sở kinh doanh tại các quốc gia khác nhau bằng cách gặp mặt trực tiếp hoặc thông qua các phương tiện trao đổi thông tin nhằm điều hòa những bất đồng, những lợi ích đối kháng để đạt được một thỏa thuận thống nhất chung”
Các loại hình đàm phán quốc tế
Căn cứ theo đối tượng kinh doanh, đàm phán thương mại quốc tế được chia thành:
- Xuất nhập khẩu hàng hóa
- Xuất nhập khẩu các dịch vụ
- Về đầu tư
- Để mua bán chuyển nhượng bản quyền tác giả, nhãn hiệu hàng hóa, phát minh sáng chế….
Căn cứ theo số bên tham gia, đàm phán thương mại quốc tế được chia thành 02 loại:
- Đàm phán song phương
- Đàm phán đa phương
Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh, đàm phán thương mại quốc tế được chia thành:
- Đàm phán để nhập khẩu
- Đàm phán để xuất khẩu
- Đàm phán để gia công
- Đàm phán để tái xuất khẩu
- Đàm phán để đổi hàng
Căn cứ vào thời gian đàm phán, đàm phán thương mại quốc tế được chia thành:
- Đàm phán nhiều lần
- Đàm phán một lần
Căn cứ vào nội dung đàm phán, đàm phán thương mại quốc tế chia thành:
- Đàm phán về tên hàng
- Đàm phán về số lượng
- Đàm phán về chất lượng
- Đàm phán về giá, thanh toán
- Đàm phán về giao hàng…..
Căn cứ vào phạm vi thỏa thuận, đàm phán thương mại quốc tế chia thành
- Đàm phán trọn gói
- Đàm phán từng phần
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán quốc tế
Yếu tố khách quan:
- Mục tiêu của các bên: Đây là điều mà các bên mong muốn đạt được vào giai đoạn cuối của đàm phán thương mại quốc tế bao gồm các mục tiêu chung, các mục tiêu mâu thuẫn và các mục tiêu bổ trợ. Ví dụ như các bên có đều có mục tiêu chung trong việc đạt được một giao dịch thành công như cả hai bên đều mong muốn, cùng lúc đó quyền lợi của họ có thể lại mâu thuẫn vì lợi nhuận của một bên có thể là chi phí cho bên kia. Đối với các mục tiêu bổ trợ thì khi khi người mua trong giao dịch quốc tế muốn có được công nghệ thích hợp để xây dựng hạ tầng trong khi người bán lại quan tâm đến việc thâm nhập thị trường cụ thể và kỳ vọng vào công việc kinh doanh trong tương lai tại thị trường đó và ở các nước lân cận. Các mục tiêu chung và mục tiêu bổ trợ tác động trực tiếp và tích cực tới quá trình đàm phán trong khi các mục tiêu mâu thuẫn có tác động tiêu cực. Cơ hội thành công cho một thỏa thuận sẽ giảm đi khi các mục tiêu mâu thuẫn chiếm ưu thế trong quan hệ giữa các bên và ngược lại tỉ lệ thành công sẽ tăng lên khi các mục tiêu chung và bổ trợ chiếm ưu thế.
- Môi trường đàm phán thương mại quốc tế: Môi trường bao gồm các yếu tố chính trị , xã hội, văn hóa và cấu trúc hạ tầng xã hội có liên quan đến cả hai bên đối tác. Trong đàm phán quốc tế, sự khác biệt về môi trường văn hóa giữa các bên có thể cản trở quá trình đàm phán. Ví dụ như sự đa dạng ngôn ngữ và phong cách giao tiếp trong quá trình đàm phán của từng quốc gia có thể tạo ra rào cản trong việc hiểu và truyền đạt thông tin. Ngôn ngữ chính thức của đàm phán thương mại thường là tiếng Anh, nhưng sự chênh lệch trong khả năng sử dụng và hiểu tiếng Anh có thể ảnh hưởng đến quá trình đàm phán. Ngoài ra, sự khác biệt về phong cách giao tiếp và cách thức đưa ra lập luận cũng có thể gây khó khăn trong việc đạt được sự hiểu biết và đồng thuận.
Yếu tố chủ quan:
Người tham gia đàm phán tác động đến quá trình đàm phán bằng kinh nghiệm và kỹ năng đàm phán của họ
- Kiến thức và kỹ năng: Đàm phán thương mại quốc tế đòi hỏi những kiến thức và kỹ năng đặc biệt. Người đàm phán cần hiểu về lĩnh vực thương mại quốc tế, quy tắc và quyền lợi của các bên liên quan, cũng như quy trình và quyền lực đàm phán. Kiến thức sâu về lịch sử, văn hóa và chính trị của quốc gia mình và đối tác cũng là một lợi thế.
- Kỹ năng giao tiếp: Giao tiếp hiệu quả là yếu tố quan trọng trong đàm phán. Người đàm phán cần có khả năng lắng nghe, diễn đạt ý kiến một cách rõ ràng và thể hiện ý đồ của mình một cách rõ ràng. Kỹ năng giao tiếp cả ngôn ngữ phi verbals và phi verbals (cử chỉ, biểu cảm, giọng điệu) cũng có vai trò quan trọng trong việc truyền đạt thông điệp và thiết lập mối quan hệ.
- Khả năng đàm phán và thuyết phục: Người đàm phán thương mại quốc tế cần có khả năng đàm phán và thuyết phục để đạt được mục tiêu của mình. Điều này bao gồm khả năng đề xuất và đàm phán các điều khoản và điểm đàm phán, đồng thời tạo ra lập luận logic và lập trường mạnh mẽ để thuyết phục đối tác.
- Kiểm soát cảm xúc: Đàm phán thường mang tính chất căng thẳng và có thể gây ra xung đột. Người đàm phán cần kiểm soát cảm xúc của mình và biết cách xử lý xung đột một cách khéo léo và tôn trọng. Sự kiên nhẫn và sự linh hoạt trong quan điểm cũng là yếu tố quan trọng trong việc giải quyết xung đột và đạt được sự đồng thuận.
Các phương thức đàm phán quốc tế
Đàm phán trực tiếp:
Đây là hình thức đàm phán để các bên gặp mặt trực tiếp để tiến hành trao đổi và thỏa thuận về các điều kiện mua bán, giải quyết những bất đồng còn tranh cãi.
Ưu điểm: hình thức đàm phán này giúp các bên nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi của nhau một cách dễ dàng và trực tiếp, từ đó giúp các bên có thể kịp thời điều chỉnh tốc độ, diễn biến của cuộc đàm phán và cùng nhau tìm ra thỏa thuận chung
Nhược điểm: hình thức đàm phán này đòi hỏi phải có thời gian và không gian cụ thể, phải có sự chuẩn bị chu đáo trong đón tiếp, giao tiếp và trong các hoạt động khác liên quan.
Đàm phán qua thư:
Đây là hình thức đàm phán quốc tế mà các bên tiến hành thỏa thuận thông qua việc trao đổi các thư thương mại.
Ưu điểm: Hình thức này giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị và diễn đạt ý kiến, có thể che giấu được thái độ, cảm xúc thật sự khi cần thiết.
Nhược điểm: Đàm phán qua thư không nhanh chóng đi kết quả chung vì có độ trễ của thời gian chuẩn bị và phản hồi thư.
Đàm phán qua điện thoại:
Đây là hình thức đàm phán mà các bên tiến hành trao đổi thông tin thỏa thuận thông qua các cuộc gọi qua điện thoại.
Ưu điểm: Hình thức này nhanh chóng nắm bắt được thông tin phản hồi, có thể nhanh chóng đi đến thỏa thuận chung
Nhược điểm: ở một số quốc gia trong đó có Việt nam, chi phí cho hình thức này còn khá tốn kém do cước phí gọi quốc tế cao. Mặt khác, hình thức này đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ năng nghe nói ngoại ngữ tốt, khả năng xử lý thông tin và ứng bên nhanh.
Quá trình đàm phán thương mại quốc tế
Quá trình đàm phán được chia thành 03 giai đoạn:
- Gặp mặt không chính thức: bao gồm một nhóm nhỏ những người đại diện, những cuộc gặp mặt này thường có tính chất xã giao và cần phải có nhiều câu hỏi để tìm hiểu đối tác. Nhóm người tham gia ở giai đoạn này sẽ tiếp tục cùng thảo luận và giải quyết những vấn đề trong suốt quá trình đàm phán thương mại quốc tế.
- Gặp mặt chính thức: bao gồm những nhà đàm phán thương mại quốc tế được tuyển chọn, những nhà đàm phán này sẽ biểu lộ rõ ràng sự đồng ý hay không đồng ý các vấn đề nêu ra giữa các bên. Tuy nhiên đây vẫn chưa phải giai đoạn mà các thỏa thuận giữa hai bên được chính thức xác nhận.
- Giai đoạn cuối cùng: lặp lại một lần nữa những vấn đề được đưa ra trong giai đoạn hai, trong một không khí thân mật hơn. Trong giai đoạn này những cam kết thực sự trong hợp đồng sẽ được chính thức xác nhận bởi hai bên trên văn bản. Nên trình bày vấn đề một cách ngắn gọn, chân thành và cởi mở. Tập hợp thông tin về những yêu cầu của đối tác. Lưu ý rằng không phải tất cả những người tham gia đều là chuyên gia vì vậy khi trình bày không nên đi quá sâu vào những vấn đề khoa học.
Để được tư vấn miễn phí một cách toàn diện, Quý khách liên hệ:
Trụ sở chính tại Tp. Hà Nội: Số 44/A32 – NV13, Khu A Glexemco, đường Lê Trọng Tấn, An Khánh, Hoài Đức, Tp.Hà Nội.
Email: vphn@siglaw.com.vn
Chi nhánh tại miền Nam: A9.05 Block A, Tòa Sky Center, số 5B đường Phổ Quang, Phường 2, Quận Tân Bình, TP Hồ Chí Minh.
Chi nhánh miền Trung: 177 Trưng Nữ Vương, Quận Hải Châu, TP. Đà Nẵng
Email: vphcm@siglaw.com.vn
Facebook: https://www.facebook.com/hangluatSiglaw
